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太田机械江苏有限公司> 产品的定位对企业成长是多么重要,写于5.1劳动节
 
产品的定位对企业成长是多么重要,写于5.1劳动节
 

 汽车行业做过很多战略咨询,大家知道普通豪华车有5款卖的好的定位都很清晰。奔驰,我们自己说一说奔驰好在哪,奔驰他一天到晚说我是汽车的发明者,我有132年的历史,我是乘坐着身份的象征,我的品牌很高贵,坐在车后座上很舒适,坐在车后座上,这个人怎么样有身份这就是他的价值,当然了我们中国人非常善于概括,不要这么啰嗦,用一句话所以我们搞了一句话叫做-做奔驰对不对啊。坐在奔驰后面的人很舒适,坐在奔驰后面的人有身份对吧,这就是他的最重要的价值,所以奔驰现在还是普通豪华车世界第一。

      但是到奔驰有个对头叫宝马,宝马那个蓝天白云的宝马,大家知道原来是坐飞机发动机的,后来奔驰发明了汽车以后给它配套,给他配套发动机,但是配套了10多年,奔驰赚了不少钱,宝马没什么赚钱,宝马公司受不了了,他说你我给你搞了这么多年,他说不赚钱,他说对不起对不起不适合你了,坐汽车有那么难吗?坐汽车最难的是发动机,发动机都是我做的,于是他说我另立门户,我也做整车做整车怎么做呢?他开始以为奔驰成功了,你这么做我怎么做,我们很多老板都这么认为的,对吧,每天带着自己的团队满世界去找标杆,我们这个行业谁做的好,我跟谁学告诉你,管理可以学这个也不能学,大家知道为什么吗?你学再好你也是第二,你学再好你要是跟在人家后面,你说我比他更好,我消费者不相信你,所以你战略的核心是我要跟你不一样,通过什么不一样,创造一种不一样的价值,后来这个宝马终于懂了,于是他说我什么最厉害呢,那我不就发动机厉害吗?发动机厉害,油门一直这个引擎啊,啪一下一加速推背感,操控性感觉很好,于是怎么样宝马,他说怎么样,我是驾驶机器给自己搞个定位,搞句广告语,一天到晚喊驾驶者的乐趣,后来中国的消费者非常聪明,说不要这么啰嗦就一句话开宝马,对吧。

       坐奔驰你卖后座,我卖前座,前座后座都卖完了,所以沃尔沃大家知道卖什么,沃尔沃是我的客户,我第1次见了李书福,我给他吟了一首诗,低价诚可贵,豪华价更高,若为安全故,两者皆可抛。安全最重要呀,他说潘老师你赢的真好,我这不是我写的啊这是,匈牙利诗人裴多斐的诗,他就说明安全很重要,所以沃尔沃曾经超越奔驰成为全球第二是吧。

        大家知道还有一个普通豪华车进入中国比较晚,叫凌志是吧,凌志他说我来太晚了,这是我怎么样才能这个卖的好呢,于是他说我干脆就卖服务是吧,我夫人去年买一台买一台凌志SUV,我说你为什么要买凌志,他说凌志给你省钱,为什么买回来呢?稍微有点贵,买完以后呢就不要钱了,我说什么叫不要钱了,他说除油费其他不要钱,有啊4年10万公里,6年15万公里免费保养是吧?除了轮胎其他免费保养,对吧。

      大家知道进入中国最早的一个普通豪华车,本来卖的最火,这个车叫奥迪,奥迪卖的最火,但是没给自己搞个定位,后来中国人消费者很聪明,给他搞了个定位叫什么官车,大家知道8项规定下来了,中国人都官车都不买车了是吧?领导不买车,他奥迪一看这车不行的,后来他重新定位,他说我是什么我是突破科技启迪未来。我是什么高科技,所以5个普通豪华车都有自己清晰的定位,所以他们怎么样卖的多。

       那我接下来进一进一步给大家讲,请问全世界定位最会折腾的一家公司搞最好的,请问是谁啊?我告诉大家从营销的角度来讲,搞最好的是保洁呀,保洁一个洗发用品,一个日化用品给你搞30个品牌,保洁一个洗发水能够给你整出怎么样,6个品牌定位都不一样。他说你要去屑的我有海飞丝,他说洗完以后头发柔顺的我有飘柔,他说洗完以后头皮健康头发健康的我有潘婷,他说植物洗发的有一卡路。洗完以后专业的时尚的叫沙宣,洗完以后怎么样头发乌黑亮丽的叫润研,所以有6个大家我刚说完,一个消费者最多能记7个,他给你整6个,所以你想要什么我都有。


    大家请看第2种定位法,我们叫做差异化定位差异化定位,我们简单的跟大家讲4种啊,第1种叫做根据产品的来做差异化都要,做生产或者技术出身的老板比较多,天天抓产品,我告诉你他把产品做的真的,行业里面真的是技术也不做,品质也不做很领先,最后怎么样公司成功了,这样的老板我肃然起敬,这样的老板在中国要向日本人德国人学习,静下心来好好做产品,好好创造产品的价值对吧。
    我有两个客户,我今天都会简单跟大家说一下这两个客户,他们的战略都是我做的,但是他们的成功主要靠产品,第1个客户就是茅台,茅台今年可以卖到900个亿左右,一年大概也有450个亿的利润。为什么这么厉害呢?因为茅台实际上,是跟茅台的领导接触,他们非常朴实,他们别的方面做的,我认为并不是那么顶级的,做的特别的好,这个我当时茅台的领导我也这么说,但是茅台有一点事情,他们做的非常对100,坚持做产品,9次珍珠8次加曲7次取酒,他们那个水只用清明节前次水和清的水,混浊的不用,他们卖酒从来不卖新酒,卖的酒都是要5年放好再卖,这实事求是肯定这样茅台的酒,因为我跟他们已经很熟了,我给他服务好几年了,他们的总工程师我跟他交流,我说我到外面讲课能不能讲茅台可以放100年,他说理论上是可以的,所以茅台是越放越好的酒,全中国我个人观点。这不代表只有茅台经得起放,因为他真的没有添加剂,所以茅台一瓶酒卖到1800照样还这么牛是吧,产品价值无人可以代替,因为五粮液的战略也是我做的,5年的酒也很不错啊,但是比茅台要稍微差一点,是吧?当然他们的机器会演一个酱香一个浓香啊,这个工艺也不是完全一样,茅台成功了。

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